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リードナーチャリングとは

リードとは:“見込み顧客” または “引き合い” リードジェネレーションとは:“見込み顧客の創出” または “引き合い案件の獲得” リードジェネレーションサイトとは:新規に“案件” や “引き合い” を集めるための製品やサービス紹介サイト
リードナーチャリングとは:案件に繋げるため、見込み顧客の育成・醸成と直訳されるが、 すぐに案件に繋がらない場合、お客様が購入またはその検討時期までの期間、様々な情報を提供します、or その間コミュニケーションを取らせて頂きます、という概念。 ※詳細の解説は、以下の本をお読みください。発売は2009年11月12日です。 「Web来訪者を顧客に育てる リードナーチャリング」
現在、BtoB企業で実施されている各プロモーションや広告などの施策は、一方的且つ単発で実施されていることが多く、潜在的なお客様に対してのクローズドループマーケティングを計画的に段階的に実施されている企業はほぼ皆無状態。
クローズドループマーケティングとは:リードナーチャリングを行うためのマーケティング概念で、資料請求や問合せなどをして頂いた潜在顧客に対して、様々なマーケティングを行い反応を見ながら的確な情報を提供するという手法。
リードナーチャリングが必要な製品や商品としては ・商品や製品単価が高く、導入検討までに長期間を有するもの ・最終的に営業がOneToOneで対応し、ソリューション提案しないと売れないもの
つまり、単価の安い商品や、比較検討しないで買われるような商品についてはクローズドループマーケティングは当てはまらない。
しかし単価の安い商品であっても、既存顧客に対してのサポートに対しては完全クローズドループマーケティングのやり方は当てはまる。
最近BtoBでは、折角展示会で集めた名刺を活用できていない BtoCでもキャンペーンなどで集めた顧客情報を利用できていない
という悩み毎が多く、クローズドループマーケティングをどう実現するのかという話が浸透しつつある。
そこで、クローズドループマーケティングを行う上で必要な顧客の購買プロセスにおける行動情報を分析するリードスコアリグシステム(LSS)がUSでも流行り始めている。国内でも開発が始まっている。
どのような行動履歴をとっておくべきか、 どのようなタイミングでリードジェネレーションから案件になるのか、 どのように潜在顧客から見込み案件に成長したと見なすのかは、
弊社もノウハウに関わる部分なので詳細には記載できないが、 BtoCにおける概念がBtoBでも一部適用されようとしている。
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