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Nexalコラム

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BtoB営業組織体制とWebコンテンツ施策

大手企業になればなる程、営業統括本部の数が増えその中でも営業部が分かれているが、これらの組織体制は大きく分けると
1.エリアカット(東北、関東、近畿、関西、九州など) 2.インダストリカット(製造、建設、食品、IT系など) 3.プロダクト/ソリューションカット(製品やソリューション単位)
のようになる。 販売している商品や製品・ソリューションの特性毎にどのような組織を組むべきかは変わり、ネットやWebを利用したマーケティング活動も異なる。(特に組織体制は営業の人事評価と連動していることが多いので一概にどの組織体制が良いかは、ここでは言及できません)
エリアカットの組織体制で展開している企業では、地域に応じて担当部署が分かれているため、Webの役割としては本社が全て担い、各地方からのアクセスをコントロールするなどし、問合せや資料請求を増やす所まで。後はエリア担当の営業支店に任せている運営構造が多い。
コンテンツ要因としては、事例やサポート情報も各地域別に用意しておくことによって、顧客の安心に繋がり、問合せは増える。
しかし、業種別や製品別に営業組織が分かれている場合、Webの役割は大きい。 業種別の課題、顧客の抱える課題別に、どのような提案ができるのか、解決方法は何か、といったコンテンツ要因が重要になってくる。
また事例情報も、同業種同業界といった顧客自身が考えている競合会社の情報に敏感に反応する。
せっかく様々なマーケティング活動からWebサイトに集客しても、客が望む情報がサイトにない場合、潜在顧客は逃げていく可能性が高い。さらに、エリアカットのように担当営業所、または担当営業の顔が見えないことが多く、客は不安を感じる。
誰が担当するのか、営業責任者の顔写真または組織名を掲載するだけで問合せが増える例もある。
考え方としては、リクルートサイトと同じ。顔が見えないと不安になるため、リードを増やすために、顧客を安心させるためのコンテンツ施策が必要となる。
例) ・問合せすると、どんな人や組織が担当してくれるのか ・製品を購入するとどんなサポートをしてくれるのか ・どのようなコンセプトや姿勢で製品開発に取り組んでいるのかなど。。。
プロモーションや各広告でサイトに集客することも重要だが、客が必要としているコンテンツ要因が不足している場合も多く見掛ける。 顧客の検討プロセス毎に、必要・要望コンテンツを整理することをお勧めします。(最近はリードを増やすため、リッチコンテンツを用意する企業も増えてきました)
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