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某企業(BtoB)でのナーチャリング解析報告

先月の年度末から今月頭にかけて、コンサル案件の納品ラッシュだったが、その中の一つ、BtoBでの解析結果報告を行った企業があったので少し紹介したい。
執筆したリードナーチャリングの本の中では、どのような解析を行えば良いのかあまり詳しく書いていない。

この企業で分析した内容(抜粋)は以下の通り
1.基本解析(ドメイン単位・サイト単位)
2.定量解析(ドメイン単位・サイト単位)
3.課題抽出解析(サイト単位、カテゴリ単位、ページ単位)
4.組織分析(サイト単位)
5.ナーチャリング分析(回数別、組織単位のコンテンツ分析)
6.コンテンツ相関分析(カテゴリ単位)

1~3に関しては、どの企業でも分析しているだろう、または外部に委託しているケースも見受けられるので割愛する。(弊社は初心者向け解析はあまり実施していない)
4に関しては、GoogleAnalyticsやSiteCatalystなどでは出力されない項目である。IPからWhoisで逆引き、組織別の来訪回数、PV、直帰などを出力する。
企業や組織ドメインの場合は、プロキシで丸められてしまうケースもあるため、一概に利用有無は個別判断。1セッション当たりのPV数、1UU当たりのセッション数など、ありえない数字が出てくる場合は、信憑性が低いが、cookie利用している場合は使える。

また、特にまだ未分析、未実施という手法が5や6となる。
来訪回数別に見る場合、cookieの保存期間はどの程度が良いか聞かれることもあるが、それは商品のライフサイクルに応じて変化するため、ここでは言及しない。
問題は、組織別、来訪回数別にどの商品やカテゴリコンテンツを参照し、アクション率がどのように変化しているのか現状を抑えることである。

顧客の行動プロセスの中で、どのようなコンテンツ要素や機能が不足しているのか、何を追加しなければいけないのか、必然的に見えてくる。
一度、リードナーチャリング分析を行うことをお勧めします。

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