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Nexalコラム

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リードナーチャリングシナリオはリアルも含めて考えること

もともと、リードナーチャリングという概念はリアルの世界が中心だった。 ・セミナーに参加したか否か、 ・DMを開封してコンタクトがあったか否か、 ・店舗に足を運んでくれた否か ・名刺交換した客か否か ・・・など
その中から、リードに繋がりそうな顧客のフィルターをかけるリードクオリフィケーション。ここの分析視点はリアルの行動しか含まれてないことが多い。(一部、メルマガ開封などの指標はあるが・・・)
しかしネット内(水面下)の潜在・顕在顧客の動きもキャッチし、ネット内でナーチャリングする施策、というものは、あまり考えられてこなかったのは事実である。 リードナーチャリング、というより「eナーチャリング」と言った方がいいのかもしれない。
Web含め、ネット内は行動解析やアクセス解析というマーケットがあり、そのデータから、マーケティングの最適化を考える人も少なかった。(数字や結果が中心で、部分最適にはなっても全体最適化にはなっていない)
今週は、様々な企業とリードナーチャリングについての会議が多いが、リードナーチャリングシナリオを考える際は、顧客との接点(マーケティングやチャネルなど)を全て整理し、リアル含めた施策を考えないといけない。
さらには顧客の接触ポイントに応じて、ブランディング視点でも考えないといけない。ソーシャルメディアへの取組みも、その中の一貫である。さらに、顕在顧客との接触率を上げるための施策はどうするのか。
ネットだけでのバーチャル関係ではなく、リアル含めた対人関係。アウターブランディングだけでなく、インナーブランディング。
全体をどのように設計し、最適化するのか。これが本来のリードナーチャリングの姿だと考える。(ブランディングの視点だけ、マーケティング・広告からの視点だけ、SEO視点だけ、アクセス解析や行動解析の視点だけ、などバラバラに考えていては、効果が薄い。)
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