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Nexalコラム

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Web戦略の立て方・考え方

先日、某企業において勉強会を開催した。Web戦略策定のための示唆についての助言を行うのが目的。最近、今後のWeb戦略についてどう考えていけばいいのか、という悩み毎を持った企業が多いことに気が付く。
さらに、Webが出てきた時代は、単なるホームページだった役割も随分と様変わりしており、Webへの期待、目的、役割、要求が進化し複雑化しつつある。 Webの役割や目的については、ここでは記載しないが、以下のような悩み・相談が多い。
・企業サイトとしてどうあるべきか ・IRやCSRなど4R+1サイトとしてどうあるべきか ・キャンペーンサイトはどうあるべきか ・リードジェネーションサイトとして今後の方向性はどうあるべきか ・リードナーチャリングとして何をすべきか ・ソーシャルメディアに対しどのように取組むべきか ⇒最終的に自社(クライアント企業の視点)でのWeb戦略はどう考えるべきか
以前記載したブログにも書いたが、現状サイトを分析したところで、競合他社のサイトを分析したところで、自社の戦略立案ができるわけがない。 ただ、他社やマーケットの動きから、今、何について取組めばよいか傾向は見えてくる。
ビジネスモデルとして、ネットで売上を上げるECサイトや広告モデルの場合は、Web戦略=事業戦略のため、Webから考えることは問題ない。 しかし、BtoB企業、またはBtoCでもメーカーや耐久消費財などの企業はWeb戦略以前に先に事業戦略を整理していかないといけない。
つまり、事業全体から見ればWebは手段。戦略ではなく戦術。 先に手段を考えても小手指の施策だけで終わってしまうことが多い。
結局、後から何の評価もできない、何となく予算を使ってしまった、あれは何だったんだろう?という、そもそも論に戻り、悩むことになる。(または、忘れられてしまうか・・・)
各事業モデルに対し、今後の中長期計画に基づき、どの部分に力を注ぐべきか、優先順位をつけていかなければならない。やりたいことは多々あっても、全て年度内に実行に移すには限度がある。
コストと効果のペイオフマトリクスから、プライオリティ付けの作業が必ず必要となる。Web戦略を考える際には、顧客との接点を整理することが慣用。 また、ナーチャリングファネルを利用し、Webの役割を明確にするべきだ。
事業によっては、Webよりリアルの方が強い場合もある。全てをネットで置き換えようと考えてはいけない。特に営業力の強い会社、全国の営業所に大量の人員を配置している会社は、Web戦略としてどの部分を補完的に利用するのかを考えるべきだ。
本来、対面営業はマーケティング施策の中でも一番コストのかかる手段である。全体を最適化する、という視点で整理していくと分かりやすい。
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