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Nexalコラム

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ビジネスモデルの変革と営業プロセス

先日、某非金融系企業の社長・役員の方々に対して、今後の事業戦略におけるWebの在り方についてご提言させて頂いた。

年商数千億から連結で〇兆という大規模・またはグローバル企業では、すでにマーケティング部門が組織化され、縦割りミッションの中どのように連携すべきかという相談内容が多いが、最近は年商500億~1000億規模の企業(BtoBまたはBtoBtoC)においての相談毎が増えてきていると感じる。

タイミングとしては、ビジネスモデルの変革時期なのかもしれない。・・・それだけ悩んでいる企業が多いということか。今回は、短期から中長期の事業戦略・組織体制・営業プロセス・過去の受注傾向などを確認した上で、商品の多売化やステークホルダーの多様性の中、限られた営業リソース(体制・人員・エリア)をどのような顧客や商材に割いていくべきか、その優先順位とネット活用について説明した。

つまり、Web戦略立案においてグランドデザインを考える際、その根本になくてはならないのが事業戦略や営業戦略である。

役員の方々は頭では皆理解されているが、すぐに結果が出る短期戦略が重視されると中長期戦略の実行プランについては、後回しとなる。※予算配分の優先順位のこと。

短期戦略の場合、目先の刈り取りはできたとしても今後競合がいる中で生き残れるかは、中長期戦略をどこまで実行に落とし込めたかで、5年後のシェアは大きく変わってくるのではないかと思われる。

また、ネットの重要性について気付いているが、どのように実行に移せばいいのか分からない企業も多いようだ。※組織・ミッション・PDCA

・・・今月は、株主総会が多くの企業で開かれているが、水面下で上記のような相談が多いことは確かだ。5年後を見据え、ビジネスモデルを時代に合わせてどのように変えていくべきか、現場の部長クラスは既に肌で感じていることだろう。

もし社内からのボトムアップではなかなか役員層に響かず、第三者からの提言が必要される場合、喜んで対応します。

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