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Nexalコラム

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Nexal、上島千鶴著「営業を変えるマーケティング組織のつくりかた~アナログ営業からデジタルマーケティングへ変革する」発売のお知らせ

株式会社Nexal(本社:東京都港区高輪、代表取締役:上島千鶴)は、上島千鶴著「営業を変えるマーケティング組織のつくりかた~アナログ営業からデジタルマーケティングへ変革する」が技術評論社から3月27日に発売されることをお知らせします。発売に先立ち予約受付が開始しました。製造業を中心に業界構造が変わりつつある今、コロナショックも後押し、急いでデジタルマーケティングに取り組む企業が後を絶ちません。また、対面営業スタイルの神話が崩壊し始め、これからの時代に合わせたマーケティング×セールス組織を構築するにはどうすればいいか悩む企業も増えています。



  • 新年度から(デジタル)マーケティング組織を立ち上げるBtoB企業

  • マーケティング組織があっても成果が出ず、事業に貢献できていない企業

  • 昭和型のKKD(勘、経験、度胸)営業から、デジタル接点を活用したマーケティング型組織へと変革したい企業




このような企業向けに必要な知見を全て書き下ろしました。

本書は、過去13年間にわたり大手200事業体を超えるマーケティング戦略プロジェクトの生の現場を通じて、組織の成長を「マーケティング組織5世代モデル®※」として体系化したものです。企業の事業戦略と共に強いマーケティング組織をどう構築するのか、実践や行動のきっかけになれば幸いです。
※「マーケティング組織5世代モデル®」は株式会社Nexalの登録商標です。

書籍概要


書籍名:営業を変えるマーケティング組織のつくりかた ~アナログ営業からデジタルマーケティングへ変革する
著 者:上島 千鶴(かみじまちづる)
発売日:2021年3月27日
価 格:2,068円(税込)
出版社:技術評論社
Amazon(書籍予約):https://amzn.to/3pIKDf6

書籍目次


■はじめに
■序章 昭和型の営業,その先へ
・マーケティングの定義は“迷宮入りした未解決事件”?
・マーケティングとは,事業戦略を組み立てて実行する考え方や仕組みのこと
・成果を出すまでの道筋を考えるためにマーケ脳が必要
・昭和型の営業価値観を早く捨てよう
・オンライン化で営業の在り方自体が問われている
・必要とされるのはデジタルマーケターではなくビジネスマーケター
・営業組織体制の6つの型と抱える課題
・マーケティング組織の5つの世代と傾向

■1章 第1世代/分散型 ~マーケティング機能が社内の各組織に分散している
・活動を顧客視点のプロセスとしてつなげて見る文化がない
  ・コラム 社内決裁や稟議フローを理解しないままペルソナ設定をしても“絵に描いた餅”になりかねない
・点だけ最適化しても最大効果は得られない
・マーケティング活動や無形資産を棚卸する
・マーケティングという言葉や役割を明文化する
・デジタルマーケティングについて定義し,事業部や社内メンバーが腹落ちするまで説明する
  ・コラム デジタルマーケティングによって営業の動き方はどう変わるか
・各社はどこに組織を設置しているのか

■2章 第2世代/機能集約型 ~マーケティング機能が集約されているが評価指標が売上や受注にはひもづいていない
・高機能なツールを導入しても,使いこなせずに高い利用料を払うことに
・マーケティング方針や優先順位など戦略性を持つ
・マーケティング&セールスプロセスを定義する
・第2世代のインサイドセールス(IS)は失敗する

■3章 第3世代/ファネル型 ~マーケティング戦略があり,活動の貢献度が把握できている
・リードは獲得できても,関係醸成の方法がわからない
・「事業全体から見るとどの程度の貢献度か?」という視点で評価する
・営業との連携方法を議論し,ルール化する
・営業生産性から逆計算する
・行動履歴すら残らない企業で,MAツールのスコアリング機能を使っても意味がない
・インサイドセールスの役割範囲を明確にする
・顧客の購買プロセスを意識してキラーコンテンツを作る
  ・コラム コンテンツ制作の3つの注意点
・デジマ×インサイドセールス(IS)組織の型
・BtoBの年間マーケ予算は売上の何%か
・マーケティング戦略を役員会で説明して理解を得る
  ・コラム ある企業の役員会

■4章 第4世代/ダブルファネル型 ~新規案件の創出,既存深堀・深耕のためにデジタル接点を活用できている
・複数商材を持つ企業において,特定企業との取引額をいかに最大化するか
・日本の営業スタイルはすでにABM
  ・コラム ABMの成り立ち
・デジタル接点を活用したマーケティングの3つの種類
・既存取引先の新規部門への横展開
・重点パートナーとの取引拡大
・ABMシステム実装で躓く4つのポイント

■5章 第5世代/サイクル型 ~顧客を軸として接点・接触サイクルとして施策の影響範囲が見えている
・顧客をキーにすべての活動を集約する
・DXの一環? 迷走する企業
・部門の主導権争いしているうちは5世代ではない
・マーケティング脳を持つ人材をDXの議論に入れる
・“DX推進しているふり部”になっていないか?
・組織を再編成する
・販売チャネルとパートナー(PRM)を見直す
・予測マーケティングのAI化に取り組む
・IoTデータをマーケティングに利用する
・マーケ&営業の7つの未来予想

■おわりに
・早く新しい取り組みに挑戦しないと,淘汰される時は一瞬
・限られたリソースで成果を最大化させるには


著者プロフィール


1973年生まれ。理工学部経営工学科卒。1996年~大手情報サービス(東証1部)にて人事、営業、企画、事業開発に従事。2004年~複数の外資系ITを経て2007年独立系コンサル会社Nexal,Inc.を設立。全タッチポイントを顧客中心に再設計するBtoCビジネスや、事業戦略からマーケティングを定義し組織成長を後押しするBtoBビジネスなど、顧客視点のDXコンサルティングに従事。大手中心に200事業体以上の実績を持ち、豊富な経験と知見を持つ。

日本経済新聞、日経BP、宣伝会議など講演や執筆実績多数。
・ 一般社団法人 法人営業デジタル化協会代表理事
・ NIKKEI BtoBマーケティングアワード審査員
・ リックテレコム主催コンタクトセンター・アワード審査員

<著書>
・ リードビジネス"打ち手"大全 デジタルマーケで顧客を増やす 最強の戦略86(インプレス)
・ マーケティングのKPI 「売れる仕組み」の新評価軸(日経BP)
・ WEB来訪者を顧客に育てる リードナーチャリング(日経BPコンサルティング)
・ ネットで売上を増やす! アクセス解析徹底活用術(毎日コミュニケーションズ)

会社概要


社名:株式会社Nexal
本社:〒108-0074 東京都港区高輪3-23-17品川センタービルディング4階
代表:代表取締役 上島千鶴
設立:2007年8月15日
URL:https://www.nexal.co.jp/

事業内容


1. 事業戦略×マーケティング戦略策定に関わるコンサルティング
2. デジタルマーケティングの実行計画、チャネル横断型シナリオ設計
3. 上記に関わるKPI設計、各種調査・分析・解析・評価
4. マーケティングの自走・定着化に向けたコーチ・ファシリテーション
5. 組織・環境構築支援




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