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Nexalコラム

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クローズドループマーケティング

データウェアハウス(DWH)と同じで、以前からあった概念だが、具体的にどのようなことを実施していけば良いのか、事例やサービスはあまり世の中に出ていない。
しかし、最近「クローズドループマーケティング」を実践するに近いコンセプトのツール(製品)を開発している企業に出会うことができた。(リリースはもう少し時間が掛かるらしい)
クローズドループマーケティングの基本的な概念は、商品を購買するだろう、または購買予定のユーザや企業をサイト内に囲い込み、メールやセミナーなど様々なマーケティング手段でコンタクトし、その反応によって購買アクションのタイミングを計り、売上に繋げるという手法である。
しかし、概念は理解できても、営業現場では、どのように実践していけば良いかという具体的な内容が分からず、「絵に描いた餅」状態になっている。
現在、各社営業部門ではSFA(Sales Force Automation)の導入が進んでいる。 システム導入より、SaaS(   Software as a Service)やASPなどを利用するケースが増えてきているが、SFAツールの機能も単純に案件進捗を管理する、というマネジメントツールから自動アクションツールになりつつある。
つまり、売上を立てる営業マンは、単純な御用聞き営業ではなく、 ・来年、○○の予算化が始まる ・○○頃にシステムの入れ替えを検討している ・○月から製品検討を始める
と言った、先の情報を溜めておき、そのタイミングで顧客へコンタクトする。 根本には、人間対人間の信頼関係の上で成り立つ部分もあるが、これらの情報を、要因データとしてシステム内に実現し、アラート機能として実装する。
このツールに、サイトへの訪問企業データ(アクセス解析データ)連携もできればGoodJob。問合せや資料請求アクションが無くとも、しょっちゅうサイトに訪問する企業があれば、必ず「何かの用」がある。
ある企業で、サイトへのアクセスが多い組織(企業・病院・官庁・大学)Top10を毎月調査し、電話営業を行っている事例があるが、ビッグ案件が決まる確率は高いようだ。





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