私たちは、ネット×リアルビジネスを最大効果へ導くファシリテーション型コンサルティング企業です。 お問い合わせ

Nexalコラム

全て(382件)

営業部におけるWeb活用と理解できない役員層

某会社においてWeb担当部門が悩んでいた。
「なぜうちの役員連中は、Webの重要性が理解できないだろうか」と。。
特に顧客と顔の繋がりで営業をしている、いわゆる「癒着型営業スタイル」が多い会社や、グループ企業内で案件を回している、「天下り型営業スタイル」企業、足で稼ぎ、「ドアノック型の営業スタイル」が多い企業などは、Webの重要性がなかなか
理解できない。
日本人は顔と顔を突合せて商談することが当たり前、待ってるだけでは顧客は来るわけがない!
という大手企業の部長クラスから、このような意見を多く聞く。 それはごもっともです。(ただ、今の世の中で情報を予めオープンにしておかないと、誰も買いません・・・・御社の商品)
見えていない部分で、業者の一次選定がWebサイトの情報だけで行われている事実を知らない役員の方が多い。

また、Webが理解できないというのは企業内の文化がすぐに変化することはできないことと一緒で、上記のように、長年定着した「営業スタイル」が存在するからだ。
以前の営業スタイル(20~30年前)は何回も客先に足を運び、名刺を置いて行き顔を覚えてもらう、名刺が10枚くらい積まれると、やっと担当者から認めてもらえ、その企業の会社パンフレットが貰える、、、という恐ろしく地道な営業スタイルだった。(新規に開拓するまでの期間が年単位)

逆に、Webサイトを作っただけで即・売上に直結することは稀である。(製品名を名指しで問合せがある場合など「棚ぼた餅案件」くらいだろう)
売上が倍増しました!という話や本があるが、せいぜい100社に1社の成功の割合だと思っている。

結局Webサイトを作ったとしても、それはパンフレットの情報を単にWebサイトに掲載しただけが多く、失敗ケースに繋がる。見て欲しい人を集める努力や誘導させるような改善を行っていないことが大きな要因になる。
サイトのPDCAサイクルを半年以上回してみて、成果はそこでやっと出る。
Webサイトも地道な運用が必要になるが、分かっていない企業では単にサイトを作って問合せや仕事依頼が増えると勘違いしてしまう。

「癒着営業スタイル」 「天下り営業スタイル」 「ドアノック型営業スタイル」今後も無くなることはないと思うが、現在情報社会といわれる中でネットを活用しない手はない。webサイトが、営業のリード元してかなり貢献度の高いツールになってきていることは確かだ。
・社名や製品名を知らない客層に、いかにリーチさせるのか
・見て欲しい対象の顧客に、いかにリーチさせるのか
・問合せはしない顧客に、Web上でアクションを起こしてもらい次の再来訪にどう繋げるのか
・そもそも何を探そうとサイトに来訪したのか。

リーチしたいターゲット層に訴求するコンテンツはどうあるべきか、どのような情報コンテンツを用意しておかないといけないのか、、、企業サイトと言えども考えることは山ほどあります。
来年はもっと不景気になるでしょう。少しでも「購買意欲のある企業」に対して皆さんのWebサイトが活かされることを祈ります。

※上記内容の無断転用掲載・酷似記事の出稿はお断りいたします。
※上記を利用する場合は「(株)Nexal提供」と必ず記載ください。




関連するコラム

Copyright©Nexal, Inc. All Rights Reserved.