Nexalコラム

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執筆者: 上島千鶴
CEO / Strategic Consultant; ニコライ
Technical Engineer; アンリ
Marketing Consultant; ピーター
Communication Planner; Nexal広報
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リードナーチャリングコンサルの提供プロセス（弊社実績から）

May 25, 2010

4月に某企業に対して、以下のコンサルティング報告書を納品させて頂いた。

どのような事業形態か書いてしまうと、どの企業が限定されてしまうため、NDA上、割愛する。
～潜在顧客（Cold-User）を顕在顧客（Hot-User）へナーチャリングするための～
新Web戦略策定コンサルティング
まだ弊社Webの実績紹介ページにはUPしていないが、この資料からリードナーチャリングコンサルのプロセスを少し紹介したいと思う。

今まで、この企業でのWebは、リードジェネレーションが中心で、来訪者にはすぐコンバージョンに繋がるようなコンテンツや機能しか実装されていなかった。
しかし、顕在化した顧客をナーチャリングするためにはどうすべきか、コンテンツ施策や手段として何をすべきか具体的な相談毎から始まった。
コンサルティングプロセスとして整理していった内容は以下のとおり。
（途中の詳細は割愛します）
1.全体事業のビジネススキームの整理
Webは事業から見た手段と捉え、全体事業の中でのWebの役割、金やサービスの流れなどビジネススキームを整理
2."顧客"の確認
誰が検討し、誰が金を払うのか、また紹介パートナーまで顧客として捉えるのか確認BtoCではあったが、ペルソナ像まで整理すると逆に混乱する恐れがあるビジネスモデルのためここではぺルソナ手法は利用しなかった。
3.現状の行動プロセスの整理
どのようにサイトに集客し、サイトの内のプロセスを得てリアル店舗に誘導しているのか、契約後の流れまで全てプロセス・ステップを整理・見直しを行った。ニーズが顕在化された時点からプロセスが始まっていたため、潜在からステップを構築
4.ナーチャリングの範囲を明確化
ニーズが顕在化してからのナーチャリングと、潜在的なニーズを顕在化するまでのナーチャリング施策は異なるため、パターンを整理
5.行動ステップ毎のナーチャリング施策
※コンサルノウハウに関わるので割愛します。
※何を持って潜在顧客と定義するのかは議論した結果で整理。
6.ナーチャリングシナリオの設計
行動プロセスに応じて、全接触チャネルにおけるシナリオを設計。ネットに関わらずリアルのイベントなども絡めて設計する。
7.実装におけるペイオフマトリクス
ナーチャリングシナリオに応じて、実装すべき内容は異なるため、見ておくべき指標から効果の高い施策はどれか、ペイオフで整理
8.効果測定のためのKPI設定
現状見ている指標ではなく、ナーチャリングレベルを測り、評価可能な指標KPIを目的からブレイクダウンして設定。最終的な効果測定、事業評価に利用できる。
コンサルプロセスは各社の事業モデルに応じて、変化するので参考程度に記載した。

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