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リードジェネレーションサイトとリードスコアリングシステム(LSS)

リードジェネレーションとは、簡単に言えば見込み顧客を獲得すること。 リードジェネレーションサイトとは、見込み顧客を獲得するための製品や商品サイトのことを指す。
BtoBにおける見込み顧客の発掘には、メール、チラシなどのDM、セミナー、イベント、展示会や研究会などをきっかけとして、営業マンが個々に客先に出向き商品の提案や売りこみを行っているが、ネットとリアルの世界は、まだまだ掛け離して考えている企業が多い。
Webサイトは新規の来訪者を集め、問合せや資料請求数を増やし、営業にとってのリード元(案件元)をいかに増やすか、を主眼に置いている企業がほとんどである。お問合せ情報を元に、営業が客先に出向き、提案・見積・受注に繋げることを現実世界では実施している。例えば問合せ後、営業が出向き案件に繋がらなかったとする。するとその情報はそこで終わってしまう。
また、一般企業ではメールマガジンを発行し様々な情報発信を既存や見込み客に対して実行していることがある。メールマガジンは発行することが目的になり、その後の客の反応は見ていないことが多い。(単純な開封率ではありません)
問合せ後、またはセミナー参加後、すぐには案件に繋がらなくとも、例えば来期予算の編成中にサイトに何度か来訪してきているとする。その履歴からプッシュ営業をかけることによって、案件に繋がる可能性は、アウトバンドコールするよりも何倍も成約率が高い。
ネットはネット、リアルの営業はリアル、ではなくネットもリアルも両方一緒に考え、見込み客の反応率は追っておくべきだ。 イベント・セミナー⇒見込み客獲得⇒メルマガ発行⇒サイトへの反応率 これらの一連の動きを把握し、確率の高い客へアプローチするマーケティング手法をクローズドループマーケティングという。
顧客をスコア化し、現在何か検討しているというアラート設定を行い、顧客の反応を見るためのシステムを、リードスコアリングシステムという。(略してLSS)
アメリカでは、これらの概念が既に始まっている。(まだ手動ベースの概念だが・・)日本でもシステムやサービスが出てくるのも、あともう少しだろう。
BtoBの営業は、足で稼ぐだけでなくネットの世界の「見える化」データ、「読み取れる化」データを元に、賢い営業スタイルを確立して欲しいと思う。




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