私たちは、ネット×リアルビジネスを最大効果へ導くファシリテーション型コンサルティング企業です。 お問い合わせ

Nexalコラム

全て(382件)

営業進捗管理と注意事項

職業柄、今まで様々なツールに携わっているが、今日は営業進捗管理におけるSFAについて書こうと思う。
SFAとは・・・Sales Force Automation(セールス・フォース・オートメーション)の略称で、営業の案件進捗をシステム的に管理し、効率化、売上予測などに利用している。
(詳細は、ITproをご参照ください。)

1997年頃だったと思うが、SFAという言葉が無い時代に、営業の案件進捗管理や営業1人1人の受注分析など業務上行っていたことがある。
商品によって、進捗管理すべきステータスが異なったため、エクセルマクロを組み、週次の各課会、月次の営業部会、役員会に提出する受注報告資料に苦労した記憶がある。
さらに、営業本部が分かれ営業部も多々あったため、それぞれグルーピングし、月単位、四半期単位、年単位の受注目標値に応じた受注率を算出するのが大変であった。

営業進捗管理ツールと言うと、
・営業の心理としては入力が面倒くさい、
・ステータスの基準が曖昧で適当に入れてしまう、
・自分の目標値を達成できないため、死んでいる案件でもずっと記載したままにしている
など、精度を保ったまま運用していく方が難しいと感じた。

当時(90年代後半)、営業管理に使えるツールとしては、サイボウズで名刺とスケジュール管理、さらにソフトブレーンさん(大きくなる前)が、ツールを出し始めていた。
特にソフトブレーンのツールを入れようと、プロジェクトに参加したが、それまで個人的にエクセルマクロを、ガンガンに組んで作っていたため、入れ替えるには機能が不十分過ぎた記憶がある。(当時はツールの仕様書というものがなかったため、かなり言いたいことを言って申し訳ございません。。)

その後、転職したIT系外資では、ワールドワイドでシーベルを導入することになったが、さらに使い辛い・・・忙しい営業にとって入力負荷が高すぎて、営業進捗の分析機能としては十分だったが、使い物にはならず結局営業マン個々がエクセルで管理してしまう始末。
月次で受注分析を行う身としては、各営業から進捗状況を正確に報告してもらわない限り、受注予測の金額にかなりブレが出てきてしまう。
特に注意点としては、ステータス管理の基準の曖昧さ。
発注書や仮注文をもらった時点ではある程度読めるが、その前段階の進捗管理について各組織毎に、基準を明確に設けない限り受注シミュレーションはできない。

進捗管理のステータスの決め方などは、以下をご参照ください。
「BtoBのできる営業組織 虎の巻①」 (外部サイト、インサイトナウに飛びます)

まだ大手企業でも、営業の進捗管理をシステム的に行っていない会社が多いということが最近分かったが、先にツールを導入するこを目的にせず、どのように営業マンの入力負荷を下げ、運用負荷を軽くし、マネジメントする人が正確な情報を、役員に提示できるのかが重要であると感じる。

--ツール検討にあたっての注意事項--
・営業には報告するという入力だけを押し付けるのではなく、自ら使いたいと思う機能があること
・進捗管理については、エリアカット、ソリューションカット、プロダクトカット、組織別に明確な基準を設けること
・マネジメントする人が、機会損失部分を見つけられるような分析機能がついていること

来期から、上記のような営業の効率化についての取り組みは、ますます活発化されると考えている。

※上記内容の無断転用掲載・酷似記事の出稿はお断りいたします。
※上記を利用する場合は「(株)Nexal提供」と必ず記載ください。




関連するコラム

Copyright©Nexal, Inc. All Rights Reserved.