BtoBリードナーチャリングのベースは徹底した顕在顧客管理
現在、リードナーチャリング（LeadNurtuaring）を実現するための戦略策定～施策立案コンサル、ナーチャリングシナリオ設計、運用ルールなどBtoBに関わらずBtoCも含め対応しているが、今日は、BtoBの顧客情報管理に言及して、ブログにまとめたいと思う。
１．Webサイトに訪れたネット内の見えない来訪者を「潜在顧客」
２．問合せ/資料請求、申込みなどしてきた顔の見える来訪者を「顕在顧客」
３．契約・受注した顧客を「既存顧客」とした場合、
サイト上の問合せフォームを通過せずに、集めた名刺情報はどこに含まれるか・・・「顧客」の捕らえ方は、以下の３点にまとめることができる。
１．単なる顧客情報・・・個人単位
２．顧客の商品検討状況（ステータス情報）・・・案件単位
３．過去取引金額情報 ・・・会社単位
個人＜部署＜会社
というグルーピングの中で、「案件≒引き合い≒リード」は窓口となっている部署単位で見るケースもあれば、会社全体での導入という場合もある。
今までのリードナーチャリングという概念は、ネット内の行動というよりリアルの客の行動ベースで管理することが多かった。
・セミナーに来たか
・メールを開封したか
などの情報から、買う見込みの高い顧客をフィルタする、リードクオリフィケーション（LeadQualification）。
この見込み客をフィルタする条件＝ルールとして、ネット内の行動パターンを見なければ今の時代、ネットだけの情報で業者の一次選定は終わる。
また、
・個人は転職する
・組織は毎年変わる
・人事異動は毎年行われる
という状況の下、顕在・既存に関わらず顧客情報のスクリーニングは顧客資産を維持するためにも重要な課題となっている。
上記を、手作業で行っているという会社、外部に委託して行っている会社は、はっきり言って無駄な経費。
顧客管理と、案件管理、これらを連動して管理するためにSFAツールを導入している企業も多いが、SFAは基本的には後者の案件管理。
顧客管理はというと、未だに部門別に管理され横串で人脈構成、社内での付き合い関係が分からないという企業も多い。特に大規模になればなるほど、部門を跨れば全く分からないというケースも見受けられる。
そこで、先月、某SIerさんから紹介されたツールがうまくできているので紹介したいと思う。（弊社は、代理店でも何でもないですが、これは今までと違って面白いと思いました）
・イーシステム株式会社のUltimaBlue（アルテマブルーと読む）
Saas型の名刺管理サービスで実際のサービスを見せてもらった。ちょっとサービス名称は覚え辛いが、名刺をスキャンするだけで、携帯から各種情報がすぐに見られるのが良い。私も以前営業職だったので、使いやすそうな点はすぐ分かった。
一番気にいった点は、人脈マップと地図情報。社内の誰と客の誰が繋がってるのか分かるので、アプローチしたい際、他の部署の人脈を利用することができる。
また日経人事ウォッチャーと連動して、人事異動情報を自分で見つけなくとも通知してくれる点。これは営業にとって助かる。花や年賀状印刷は、特にいらない。
個人的に改良して欲しい点は以下。
１．スキャナーがCanonだけ、と言う点は客から見たらナンセンス。他にも対応しないと拡販できないだろう ⇒Canonグループなので、メーカー限定は仕方ないのかもしれないが・・・
２．地図を１件ずつ表示するのではなく、googleAPIを利用して地図上に登録してある企業をマッピングさせて欲しい。近くに来た、という理由で空き時間に別の客に寄ることができる。
３．顧客情報に、最近のWebアクセス履歴を掲載して欲しい。
４．スキャナーを使わない手段、例えば会社のセキュリティゲートを通る際に、名刺も一緒にまとめてスキャニング。スキャンのし忘れがなくなる。
特に３に関しては、営業にとってなかなか見えにくい点。顧客の最近の行動履歴をリアル、ネット両方の面から連動表示させるべき。
言いたいことを書きましたが、イーシステムさん、これからも拡張よろしくお願いします。
※上記内容の無断転用掲載・酷似記事の出稿はお断りいたします。
※上記を利用する場合は「（株）Nexal提供」と必ず記載ください。
１．Webサイトに訪れたネット内の見えない来訪者を「潜在顧客」
２．問合せ/資料請求、申込みなどしてきた顔の見える来訪者を「顕在顧客」
３．契約・受注した顧客を「既存顧客」とした場合、
サイト上の問合せフォームを通過せずに、集めた名刺情報はどこに含まれるか・・・「顧客」の捕らえ方は、以下の３点にまとめることができる。
１．単なる顧客情報・・・個人単位
２．顧客の商品検討状況（ステータス情報）・・・案件単位
３．過去取引金額情報 ・・・会社単位
個人＜部署＜会社
というグルーピングの中で、「案件≒引き合い≒リード」は窓口となっている部署単位で見るケースもあれば、会社全体での導入という場合もある。
今までのリードナーチャリングという概念は、ネット内の行動というよりリアルの客の行動ベースで管理することが多かった。
・セミナーに来たか
・メールを開封したか
などの情報から、買う見込みの高い顧客をフィルタする、リードクオリフィケーション（LeadQualification）。
この見込み客をフィルタする条件＝ルールとして、ネット内の行動パターンを見なければ今の時代、ネットだけの情報で業者の一次選定は終わる。
また、
・個人は転職する
・組織は毎年変わる
・人事異動は毎年行われる
という状況の下、顕在・既存に関わらず顧客情報のスクリーニングは顧客資産を維持するためにも重要な課題となっている。
上記を、手作業で行っているという会社、外部に委託して行っている会社は、はっきり言って無駄な経費。
顧客管理と、案件管理、これらを連動して管理するためにSFAツールを導入している企業も多いが、SFAは基本的には後者の案件管理。
顧客管理はというと、未だに部門別に管理され横串で人脈構成、社内での付き合い関係が分からないという企業も多い。特に大規模になればなるほど、部門を跨れば全く分からないというケースも見受けられる。
そこで、先月、某SIerさんから紹介されたツールがうまくできているので紹介したいと思う。（弊社は、代理店でも何でもないですが、これは今までと違って面白いと思いました）
・イーシステム株式会社のUltimaBlue（アルテマブルーと読む）
Saas型の名刺管理サービスで実際のサービスを見せてもらった。ちょっとサービス名称は覚え辛いが、名刺をスキャンするだけで、携帯から各種情報がすぐに見られるのが良い。私も以前営業職だったので、使いやすそうな点はすぐ分かった。
一番気にいった点は、人脈マップと地図情報。社内の誰と客の誰が繋がってるのか分かるので、アプローチしたい際、他の部署の人脈を利用することができる。
また日経人事ウォッチャーと連動して、人事異動情報を自分で見つけなくとも通知してくれる点。これは営業にとって助かる。花や年賀状印刷は、特にいらない。
個人的に改良して欲しい点は以下。
１．スキャナーがCanonだけ、と言う点は客から見たらナンセンス。他にも対応しないと拡販できないだろう ⇒Canonグループなので、メーカー限定は仕方ないのかもしれないが・・・
２．地図を１件ずつ表示するのではなく、googleAPIを利用して地図上に登録してある企業をマッピングさせて欲しい。近くに来た、という理由で空き時間に別の客に寄ることができる。
３．顧客情報に、最近のWebアクセス履歴を掲載して欲しい。
４．スキャナーを使わない手段、例えば会社のセキュリティゲートを通る際に、名刺も一緒にまとめてスキャニング。スキャンのし忘れがなくなる。
特に３に関しては、営業にとってなかなか見えにくい点。顧客の最近の行動履歴をリアル、ネット両方の面から連動表示させるべき。
言いたいことを書きましたが、イーシステムさん、これからも拡張よろしくお願いします。
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※上記を利用する場合は「（株）Nexal提供」と必ず記載ください。
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