私たちは、ネット×リアルビジネスを最大効果へ導くファシリテーション型コンサルティング企業です。 お問い合わせ

Nexalコラム

全て(380件)

リードマネジメントシステムの動きについて

ここ1ヶ月間ほど、ブログを更新する時間がなく楽しみにしている方には大変申し訳ございません。

昨今の動きとして、
リードナーチャリング
リードスコアリングシステム
リードマネジメントシステム
に関する様々な取組みが増えてきました。
各社のヒアリングを行うと、既存顧客に対するCRMは充実しているが、一度でもコンタクトしたことのある見込み顧客に関しては、何も管理していない企業が多いことが分かってきました。
少しでも案件に繋がった場合は、SFAツールにて管理している企業も多いようですが、まだ案件に醸成していない顧客については、個々の営業がバラバラに管理、またはマーケティング部門でAccessやExcel、Notes等で管理しているという企業も多いようです。
実は一般企業において、直近3年間の見込み顧客のリストは約6万~10万件ほど存在します。
集める手段としては、展示会やセミナー、オンラインフォームを通過してきた問合せや資料請求、アウトバンドコールや人伝手の紹介などになります。
これらのデータを、社内で一括管理している企業はまだ少なく、各部署にバラバラ(箇所、フォーマット)に蓄積されていることが伺えます。
今後、マーケットが限られている日本の市場において、単価の安いビジネスはともかく、高額商品のビジネスでは
1.既存からの追加受注、または
2.見込み顧客の育成(ナーチャング)が
今後の受注拡大に大きな影響を与えてきます。1は担当営業が着いているため、見落としは無いはずですが、2に関して、責任を持つ組織や範囲がグレーゾーンとなっています。
これからは全くの新規案件より、過去に一度でもコンタクトのあった顕在顧客層(顔が見ている客)を、長い目でトレースし、企業としてどう対応していくべきか、という転換期にきているとも考えられます。
まずは見込み顧客管理、つまりリードマネジメントを社内でどのように実施しているか、現状を調査してみて下さい。
また、リードの定義と顧客の定義を社内共通言語として統一ルールを設定することも重要です。
マーケティング部門の方が定義している「リード」と、営業部門の方が言っている「リード」は、実はレベルが全く異なります。
リードは、サスペクト(見込みになるか全く分からない顧客)含めた全リストを示すのか、またはコンタクト取れる顧客の中から、ある一定の基準を満たした見込み度の高い顧客のみを示すのか・・・
プロスペクトとなった場合、マーケテイング部門から営業部門へ引き継ぐのか、または、リードスコアのある基準に達したら、営業部門へ引き継ぐのか、等々・・・
リードをナーチャリングする期間と組織と管理方法が、これから益々マーケティングにおいて重要度を増すと思われます。
海外では、オンラインが重視されるため、オンラインリードマネジメント(OLG)と称してツールやサービスが多々ありますが、日本はオンラインだけでは見込み度を測ることが難しい文化です。
・オフラインの管理も、オンラインと一緒にどのように管理していくべきなのか、
・案件に繋げるためには何を顧客に「おもてなし」していくべきか、
・CRBのデータ項目として何を管理し、営業の底上げサポートツールとして、何をスコア化して
おくべきか、
上記の取組みが、下期から来年度にかけて本格的になることが予想されます。よって、バッググランドには、オフラインの電話対応手法と言った1手段ではなく、その結果によるリードの確度を測るためのデータベースマーケティングが、必要となってきます。

※上記内容の無断転用掲載・酷似記事の出稿はお断りいたします。
※上記を利用する場合は「(株)Nexal提供」と必ず記載ください。




関連するコラム

Copyright©Nexal, Inc. All Rights Reserved.