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Nexalコラム

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国内リードマネジメントツール情報整理

最近リードナーチャリング系の様々なレイヤーの方から相談をもらうことが多くなってきた。 リード管理CRMのインフラ設計やDB設計、コンテンツ施策やコンテクスト設計、潜在マーケット母数団の規模の算出から、ナーチャリングキーワード選定まで、多種多様である。 リードをナーチャリングする手段のレイヤーは1階層だけではできない ことに、気が付いてきている企業も多い。 また、海外ではマーケティングをオンライン化し、オンライン上で集めたリードをどのように管理するか、という視点でツールが多く出回っている。 BtoBはオンラインリードジェネレーション(OLG)またはリードライフマネジメント(LLM) BtoCはキャンペーン管理と言われる分野
しかし、BtoBにおける日本の営業では、オフラインリード(セミナーや展示会、アウトバンドコールや紹介で集めたリード)も含めて管理し、 オンラインとオフライン両方で、どのように顧客の購入マインドを育成するのか考えないとならない。
海外ではDMがメルマガに、リアルセミナーがウェビナー(Web+Seminarの造語)になり、Web内の行動状況やアクション状況から、見込み度合を自動判定し、さらなるマーケティングに繋げるという自動化の動きが強い
逆に、国土の狭い日本では、メルマガを送るより電話を1本かける方が、ネット内で自動デモコンテンツを作るより、客先に出向いて対面で説明した方が、良い「おもてなし」、または信頼関係が築けるという考えが根強いため、海外で行っているような全てオンラインで、という手法が広まるには、まだもう少し先のような印象を受ける。
特に取扱い商材が、高額(数千万~億)で1件ずつのソリューションであれば、対面で関係を築くという営業スタイルはそうそう変わらない。既存取引企業であれは、必ず担当営業が張り付いており、顧客がネット上で情報を見るのは、直接担当営業に聞けない後ろ向きなタイミングの時のみである。
また、大手企業の大規模取引は、年に何度も出てくるものではない。最近の新規取引企業は、ベンチャーか日本に新しく支店を構えた外資系くらいしかなく営業部門では、受注拡大・目標達成の手段として、既存取引を拡大する戦略しか無くなってきている。
ただ、様々なサービスや製品を多数取扱い、商品単価が下がってきている現在、今まで大企業または大規模案件のみ対応していれば良かった営業スタイルが、中小企業まで取引範疇となってくると、限られた営業リソースとマーケティングの最適化を行う必要が出てくる。
客に対して失礼だが、小さな案件は自動化・ネットでのやり取りへ、受注金額が高く継続的な案件はコストの高い対面営業が対応という手段にならざるを得ない。 つまり、高いROIを出すために割り切る部分と、割り切れない部分の線引きが、今後必要になる。
営業の人件費はマーケティングコストの中でも一番高いのは皆さんも周知。ネット内での顧客の行動データと企業プロファイル情報から、いかに営業が使えるデータ、役立つ情報をネットから見える化し、引き継ぐことができるか。。。。。
最近、業界問わず上記のような動きが強まっていると感じている。
日本国内でツールとしてこれは使えそうだ、または組み込んで利用できそうだ、というサービスを以下に列挙しておく。リードマネジメント自動化までの道のりは遠いが、今後このようなリードマネジメント系のツールがもっと多く出てくるに違いない。※ 注:以下、社名等敬称略
▼リアルのリード管理から派生したリードマネジメントツール系
・シンフォニーマーケテイング「DBFocus」 ・シャノン「スマートセミナー
▼セールスフォース連携のリードマネジメントツール系
・ブリッジインターナショナル「AshiAto」 ・シナジーマーケテイング「Synergy!LEAD」 ・ネクスウェイ「販促Navigator
▼アクセス解析ツールなどから派生したリードマネジメントツール系
・ジャスネット「X-CRM」 ・ITコミュニケーションズ「SYNAPSE
・・・・以下、関連系・・・・・ ▼BtoBリードナーチャリングで利用できるレコメンドツール系 ・ブレインパッド「rToaster」 ・アクシイズ「CONDUCTOR LCO ▼その他関連ソリューションやリードマネジメント系に関わる企業 ・イーシステム「アルテマブルー」 ・イノベーション(マーケティングソリューション) ・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・
次回は海外系のツールについて整理したいと思う。
★Leard Management Automation(LMA)とは ・新しいビジネス機会の創出を促進し、 ・大量の問い合わせや引き合いを管理し、 ・(購買の)見込みがありそうな客の購買傾向を改善し、 ・マーケティング活動と営業結果の整合性を高める    ツールやプロセスのことを指す。とのこと。 フォレスターリサーチ社(Forrester Research, Inc. 2009)の定義
出典元:B2B Lead management Automation Market Overview -for Technology Product Management & Marketing Professionals
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