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Nexalコラム

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営業の案件進捗管理

Saas型のSFAツールが出てから、一気に導入する企業が増えたがそれでも、まだ報告書系はエクセルベースで進めている大手企業は多い。
ツールを使っている企業は、定型化できる部分や一部カスタマイズしており、ツール導入の一番のメリットは、顧客管理のCRM機能だと考えている。
機能としては、受注金額の管理以外に案件・進捗管理、顧客管理、スケジュール管理が大きな機能になるが、最終中間報告会や、全体経営会議などで利用するには、やはり市販のツールでは難しい。
それには、目標金額をドリルダウンして設定できなかったり、組織に合わせたグループ管理と目標管理が紐付けられなかったり、商品のカテゴリが多すぎて、逆に集約するのに手作業でないと判断できなかったり、、、と様々な課題がある。
担当者でチェックするのは、各案件の進捗状況と顧客管理営業組織の担当課長が見ておくのは営業個々の進捗変更と目標不足分の積み上げ営業部の部長が見ておくのは、全体目標に対する不足分の積み上げそれぞれの視点での出力レポートは変わる。
ただ残念なのは営業組織におけるリード元が明確に紐付いていないこと。 元々は何の効果だったのか営業で全ての案件を追っておくのは現実的に難しいとは思うが、管理は可能だと思う。
リード元として、セミナー集客、外部組織紹介、内部組織紹介、顧客からの紹介、Webからの問合せ、電話問合せ・・・等など管理しておくと、Webの位置づけ・効果も明確に出てくると思う。




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