営業の出来不出来・・・
営業職、特に営業マネジャー（中間管理職）に必要なスキルとは何だろうか。
１．客との信頼関係の構築能力
２．マーケットの先読みと、商品の『田植え』
３．各関係部署、経営者との調整能力
１はマネジャーに限らず、聴く姿勢、客の問題を解決しようとする姿勢、客の視点での発言が重要と考える。信頼関係とはすぐには築くことはできない。
では客の心を掴めばそれでいいのかと聞く営業がいるが、「ある企業に商品を提案し、問題解決へ繋がることによって、担当者がその企業内で評価されるか」 が重要になる
２はマーケットの動きを常に情報収集し、また商品のリードタイムにおける顧客サイクルをチェックする。私は営業サイクルは常に『田植え』だと考えている。
よく漁に例える人もいるが・・・
『例：田植え』 『例：漁』
（マーケット発掘）よい土地を見つける＝魚が育ちそうな海を見つける
（マーケットの育成） 田を耕す＝網を掛ける
（潜在顧客を集める） 種まき＝子魚を放つ
（優良顧客へ育てる） 水遣り・肥料やり＝餌撒き
（顧客へ囲込） 刈り取り＝水揚げ
マーケットの発掘・育成のサイクルはシンクタンクや○○総研などの市場調査も参考にしつつ、自分なりの思考を持つこと。その上で、種まき～刈取りまでを行うのが営業。このサイクルが商品によって、1ヶ月かかるのか3ヶ月か1年かによって、サイクルは変わる。目標数字に対して種まきが少なければ刈取りも少ない。
３は、営業は自分1人だけで売れる商品もあるが、だいたいが他部門と調整しながらリソースや在庫などを確認し販売していく。最近、この調整ができず、勝手に一人歩きする営業が多い。
また、営業ではなく経営者で勝手に目標数字を上げる人もいる。この営業サイクルがあることを知らず、刈取りの時期に来て、奉納量をあげろと言う『悪代官』のような存在にもなる。
経営者の裏には、株主の存在がいることは確かだが、株主に対しての報告は年1回。途中で経営者から現場に奉納量が年何度も変わるとは、経営者失格。
また、刈取り量が少ないからと、営業に年度末に金の延べ棒を前に、これをやるから働けという経営者も失格。
営業サイクルが分かっていない、現場の営業も悪いが最近、株主に良い顔だけをする経営者も増えていることは確かです。
１．客との信頼関係の構築能力
２．マーケットの先読みと、商品の『田植え』
３．各関係部署、経営者との調整能力
１はマネジャーに限らず、聴く姿勢、客の問題を解決しようとする姿勢、客の視点での発言が重要と考える。信頼関係とはすぐには築くことはできない。
では客の心を掴めばそれでいいのかと聞く営業がいるが、「ある企業に商品を提案し、問題解決へ繋がることによって、担当者がその企業内で評価されるか」 が重要になる
２はマーケットの動きを常に情報収集し、また商品のリードタイムにおける顧客サイクルをチェックする。私は営業サイクルは常に『田植え』だと考えている。
よく漁に例える人もいるが・・・
『例：田植え』 『例：漁』
（マーケット発掘）よい土地を見つける＝魚が育ちそうな海を見つける
（マーケットの育成） 田を耕す＝網を掛ける
（潜在顧客を集める） 種まき＝子魚を放つ
（優良顧客へ育てる） 水遣り・肥料やり＝餌撒き
（顧客へ囲込） 刈り取り＝水揚げ
マーケットの発掘・育成のサイクルはシンクタンクや○○総研などの市場調査も参考にしつつ、自分なりの思考を持つこと。その上で、種まき～刈取りまでを行うのが営業。このサイクルが商品によって、1ヶ月かかるのか3ヶ月か1年かによって、サイクルは変わる。目標数字に対して種まきが少なければ刈取りも少ない。
３は、営業は自分1人だけで売れる商品もあるが、だいたいが他部門と調整しながらリソースや在庫などを確認し販売していく。最近、この調整ができず、勝手に一人歩きする営業が多い。
また、営業ではなく経営者で勝手に目標数字を上げる人もいる。この営業サイクルがあることを知らず、刈取りの時期に来て、奉納量をあげろと言う『悪代官』のような存在にもなる。
経営者の裏には、株主の存在がいることは確かだが、株主に対しての報告は年1回。途中で経営者から現場に奉納量が年何度も変わるとは、経営者失格。
また、刈取り量が少ないからと、営業に年度末に金の延べ棒を前に、これをやるから働けという経営者も失格。
営業サイクルが分かっていない、現場の営業も悪いが最近、株主に良い顔だけをする経営者も増えていることは確かです。
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