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Nexalコラム

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営業の出来不出来・・・

営業職、特に営業マネジャー(中間管理職)に必要なスキルとは何だろうか。

1.客との信頼関係の構築能力
2.マーケットの先読みと、商品の『田植え』
3.各関係部署、経営者との調整能力

1はマネジャーに限らず、聴く姿勢、客の問題を解決しようとする姿勢、客の視点での発言が重要と考える。信頼関係とはすぐには築くことはできない。
では客の心を掴めばそれでいいのかと聞く営業がいるが、「ある企業に商品を提案し、問題解決へ繋がることによって、担当者がその企業内で評価されるか」 が重要になる

2はマーケットの動きを常に情報収集し、また商品のリードタイムにおける顧客サイクルをチェックする。私は営業サイクルは常に『田植え』だと考えている。

よく漁に例える人もいるが・・・
『例:田植え』          『例:漁』
(マーケット発掘)よい土地を見つける=魚が育ちそうな海を見つける
(マーケットの育成)     田を耕す=網を掛ける
(潜在顧客を集める)      種まき=子魚を放つ
(優良顧客へ育てる) 水遣り・肥料やり=餌撒き
(顧客へ囲込)        刈り取り=水揚げ

マーケットの発掘・育成のサイクルはシンクタンクや○○総研などの市場調査も参考にしつつ、自分なりの思考を持つこと。その上で、種まき~刈取りまでを行うのが営業。このサイクルが商品によって、1ヶ月かかるのか3ヶ月か1年かによって、サイクルは変わる。目標数字に対して種まきが少なければ刈取りも少ない。

3は、営業は自分1人だけで売れる商品もあるが、だいたいが他部門と調整しながらリソースや在庫などを確認し販売していく。最近、この調整ができず、勝手に一人歩きする営業が多い。


また、営業ではなく経営者で勝手に目標数字を上げる人もいる。この営業サイクルがあることを知らず、刈取りの時期に来て、奉納量をあげろと言う『悪代官』のような存在にもなる。
経営者の裏には、株主の存在がいることは確かだが、株主に対しての報告は年1回。途中で経営者から現場に奉納量が年何度も変わるとは、経営者失格。

また、刈取り量が少ないからと、営業に年度末に金の延べ棒を前に、これをやるから働けという経営者も失格。
営業サイクルが分かっていない、現場の営業も悪いが最近、株主に良い顔だけをする経営者も増えていることは確かです。




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