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Nexalコラム

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外資系の決算期は12月

この師走は何かと忙しいが、外資系の企業にとっては最後の積み上げ時期。
日本企業の決算期は3月が多いため、外資系企業の営業にとって手腕が問われる時期でもある。
私も外資系に在籍していたことがあるので、外資の良い部分や悪い部分は多く見てきた。
外資系企業は、日本国内において同じ外資系を相手に仕事を受注する傾向が強い。

12月が決算時期同士の企業の場合、取引が一番活発になるのは、×月。
しかし日本企業を相手にした場合、提案金額によっては「年度末の予算状況を見てからでないと発注できない」とか言われてしまう。
その場合の、受注方法として年内割引を実施することが多い。他社には内緒という形式で。
私もメーカーにいる際、何度かその手を使ったことがあるが、年内に発注すると、3月に発注する場合の金額より20-30%、場合によってはもっと多くの割引が提供されるとなれば、購買部門を持つ大手企業の場合は、即注文書を出してくれる。
なぜなら、調達・購買部門はどれだけメーカーに割引させることができたか、その差額で評価されることが多いためである。
ただし、営業ステータスでは、「ほぼ購入決定」案件に限る・・・Closeするための最後の手段である。全ての案件において、同じ手口は使えません。あしからず。

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