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Nexalコラム

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年度末における営業数字の積み上げ

今日から3月。決算を控える企業は年度最後の月となり、年度内にどれだけ受注を積めるか最後の勝負となっている。さらに、事業再編・人件費圧縮など見直しを年末から検討し、 来年度に向けて、体力のある企業組織を目指し、奮闘している最中だろう。
その中でも、来年度戦略に対する検討・見直しに対する業務は、年度内経費を使って外部委託することも多い。弊社もその1社として、この時期異常な相談数となっている。
逆に、この3月に案件や相談、リードが全く集中しない会社(12月決算の外資は除き)は、かなり危ない。以前、営業は釣りや田植えに例えられる話を書いたが、
2006.10.10 営業の出来不出来・・・ INSIGHT NOW!の記事:BtoBのできる営業組織 虎の巻3 案件が突然やってくる可能性は低い。もし突然指名で買い注文が来たとしても、それは、営業部門が把握してなかっただけで、水面下で顧客は比較検討をしていたと言え、営業部門から見れば、「棚ボタ案件」に見える。
種をまかずに収穫することはできない。魚にエサをまかずに釣ることはできないのと同じく、昨年の景気悪化の中、できる限りの種まき、エサまきがどれだけできたかで決まる。 マーケティング予算がなかったからセミナーが開催出来なかった、プロモーションができなかったDMが配布できなかった、というのは単なる責任逃れ。自分の行動を反省してみよう。
営業部門としてこの時期は、既存を一から全て回り状況を把握し、顧客との信頼関係を再構築できた者・組織が、社内でもNo1営業、No1事業となっているはずだ。
・限られた中で、何ができるか考えること。 今できる全てのことを、全力尽くして対応していたかどうか。
もし何もしていなかった企業があれば、新規案件を積み上げるどころか、これから既存顧客もますます離れていくだろう。ランニング受注が目減りしていくはずだ。
・実績数に甘んじるな。 ・ブランド力に甘んじるな。
これから大手企業・系列であろうと、かなり厳しい時代を迎える。できる人材はますます流出し、社内に残っている社員はカスと言われないよう、知識・体力・ノウハウをつけるべきである。




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