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意見/考え方 の記事

理想と現実とギャップ

ユーザー先なり、パートナーなり、SIerなり、Web開発会社なりと様々な方と話をするが、最近思うのは、『理想と現実』 という言葉は、個人でも、組織でも会社でも、どの尺度で見ても必ず存在するということ。

ただ、不思議なのは理想と現実が分かっていて、何故、何をすべきか分からないのか、ということ。


以前、新人の頃、私にとって初めての組織長から(当時は人事本部課長)言葉の定義について、徹底的に叩き込まれた覚えがあり、今でも鮮明に記憶している。

『人との会話、コミュニケーションにおいて、同じ単語を発していても、意味するものが違ければ、違う言語で話をしているのと全く同じ』 だと。


当時は、『課題』 や 『問題点』 についての意味を教えてもらった。報告書やレポート、会議でも、『これが問題です、抱えている課題は●●です。』という内容をよく目や耳にするが、実際には課題や問題点ではなかったりする。

本当の意味でのIssueとは、ビジョンや目標=戦略  と、 現実とのギャップであって、それを解決するのか手段=戦術 になる。(目標と手段の意味も、間違って使ってる人が多い。目標は全て数字で表す)


つまり簡単に言うと、理想と現実の間にあるギャップが課題・問題であり、解決するための手段が、実行内容になる。

また、本当の課題や問題を洗い出すための手法も教えてもらった。

課題は●●です、と報告してくる人に、その課題は何故出てきたのか、どうやって導いたのか尋ねて見ると、スラスラとまた出てくる。

また、同じようにそれは何故ですか?と尋ねると出てくる。突き詰めていくと、本当の課題や問題点が見えてくる。実は、業務フローのやり方の問題ではなくて、誰と誰のコミュニケーション不足が原因だったなど、意外とくだらない内容&実は深刻な内容だったりする。理想と現実が、自分で分かっている人は幸せです。すぐに計画を立てて実行に移しましょう!


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NHKスペシャル 日本国憲法誕生

数日前の話になるが、4月29日(日)にNHKにて、『日本国憲法 誕生
という番組を放送していた。最近、憲法改正がよく謳われているが、非核三原則や、憲法9条に関する法案に関する情報が、TVや雑誌、新聞などで騒がれている。(日曜朝の討論やTVタックル等など)20代、30代は政治に関心が無いと良く言われるが、私の回りにいる同世代は関心が高く、意外と個々人で持論はきちんと持っている。


番組を見て、日本国憲法ができるまでの流れや背景、今までGHQからの押し付けで、憲法ができたという固定概念が払拭できた。短期間の中、且つ極東委員会との狭間で、戦後の日本国憲法が作られた事実は、今まであまりメディアでは放送されていなかった。再放送があれば、是非皆さんも見て欲しいと思う。


私個人としては、特にどこかの政党を応援する立場でもなければ、一般の民間人にしか過ぎない。ただ、9条を廻って不思議に思うのは自分達が住んでいる地域や国を守るのに、筋トレして準備もしてはいけないと拡大解釈をしている人達は、もし自分の家に強盗が入ってきたら、黙って見てるのか、と思ってしまう。それとも警察が来るまで隠れてるのか。『備えあれば憂いなし』という言葉があるが、備えていると、こっちからも強盗ができる、という論点がズレた話にしてしまう。

結局水掛け論で、鶏と卵の話と同じではないか。

専門家ではないので細かいことは分からないが、傍から議論を見ていて、疑問に思うことが多い。
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消費者の行動パターン

最近、広告系企業も行動ターゲティング、解析系企業も行動パターン、消費者の行動パターンをモデリング化し、因果関係を見つけ売上を伸ばそうという考えに至るが、この話を聞くと頭に少し疑問が残る。
ネットレイティング社が調査しているような、ネット内全体での行動パターンを調べるには因果関係は見つかると思うが、1サイト内のアクセス解析情報だけで行動パターンをモデル化できるとは、到底思えない。
会員サイトでクローズした中では意味がある。しかし全てのアクセス解析データを分析しても、そこから行動パターンをモデル化できないと考える。日本国内のアクセス解析ツールベンダーと、海外製品のベンダーに話を聞くと、違いが分かって面白い。
日本系ベンダーの製品を使っている企業は特に動線解析・パス解析について細かく知りたがる。シナリオを予め用意し、その通りにクリックし商品を購入するケースが何%だとか、他の動線では何%とか、シナリオありきで話を行う。(これを仮説型を言うケースもあるが)
逆に、米国系ベンダーの製品を使っている企業は、動線やパス解析にあまり興味はない。
属性情報と売上結果だけ、指標やKPIが明確になっていれば、いちいちその個人の動線を解析しても無意味だ、という見解で解析しているからだ。
個人の動線を全て解析すると、データ量も膨大になり何を解析したかったのか、途中で分からなくなってくる。ただ、解析のみを担当しているマーケティング担当者からすれば、解析データを分析しながら、そこから答えを導こうと必死になる。
何度も書いているかもしれないが、アクセス解析データを見ても答えは出ない。
出てくるのは実測値であって、データからどう読取るのかは、読解力と仮説力で決まる。
とある大手通販企業に挨拶に行った際、マネージャーと、実際の解析担当者との間の大きな壁は、解析データに対する考え方の違いにあった。解析担当者はデータの実測値の話しかしない。
マネージャーから見れば、その結果に至るまでのロジック(仮説~検証結果)を確認したいが、何度話しをしても、「○○でした。何%でした。こうでした」の話のみ。頭を悩ませていた。。。。(これからお手伝いしようと思っています。)

※上記内容の無断転用掲載・酷似記事の出稿はお断りいたします。
※上記を利用する場合は「(株)Nexal提供」と必ず記載ください。

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カンブリア宮殿(ソニー最高顧問)

昨日放送されたカンブリア宮殿、「出井伸之が語る、電器産業の"悩み"と"未来"」
で、ソニー最高顧問の出井氏がゲストだった内容は、とても感銘を受けた。

出井氏が、1995年に14人抜きで社長に抜擢されたのは、当時ハードとソフトの両面から考えられる人材として、出井氏のみだったという内容から始まり、現在の日本における電器産業の光と影について、分かり易く説明されていた。
ここでは詳細を控えるが、最後に出井氏が語った言葉が印象に残った。

「いわゆる六本木などに犇くネット系の企業には興味が無い、新しい技術を広めようとする、若いベンチャースピリッツを持った人材が、これからの日本を担っていくだろう。」(私の要約なので、一語一句は合っていません)

・ネット内にある情報を集めて情報ポータルサイトを運営する、
・ネット広告(アフィリエイト・リスティング広告など)を広く販売する、
・情報を比較するサイトを立上げ、比較サイトを作り会員を募集する、
・コマースサイトを立上げ、出店したい企業と、購入したい個人を結びつける

これらは全て、ネット系ベンチャー企業に含まれるビジネスだ。

今まで数年間この世界にいて、全てに共通することは、ネット内の情報という世界の中でクローズドされ、何か手で触る・ものを作るなどの行為は無いこと。

顧客満足度としては、最終的にユーザ企業の売上向上に繋がったという効果のみ。中には、売上向上に繋がったか素知らぬ顔をして、ただ売り込みに来る営業も多い世界だ。

ネット内において、新しい技術を用いたビジネスを行う企業は別として、上記のような会社は、本当のIT企業と呼べるかどうか少し疑問に思う。
出井氏も番組の中で、googleも10年後に実際に存在するかは分からないと言っている。

これからの日本は、いかにソフトやネットを意識し、世界の中でどう存在意義を作っていくべきか、若手ベンチャーに挑戦状を突きつけたような印象を受けた。
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通販市場規模の拡大について

昨夜、日経スペシャル「ガイヤの夜明け」を見ていたら、”お届け”で心つかみます~通販
3兆円市場の差別化新戦略~というテーマで放送されていた。
現在、通販やeコマース市場・マーケットは確実に拡大していることは、様々な企業に出向
いても肌で感じる。特にカタログ通販からネットへ、またはモバイルコマースへ、人の
購買行動が変化しているためだ。
(株)富士経済の通販・e-コマースビジネス市場の調査結果からも今年の予測は3兆円を
超え、2008年見込みでは、5兆円規模になるという。
その内訳として、カタログ通販は横ばい、インターネット通販やモバイル通販がTVショッ
ピングの規模になるらしい。マーケット自体が拡大していることは、とても良いことだと思うが、
実際に、様々なカタログ通販企業のマーケティング現場は、試行錯誤しながら次の一手を
模索している。私はネット(モバイル含む)でのユーザの購買・行動解析/効果測定という
立場で、ユーザ企業のマーケティング担当者とお話しているが、同じような通販企業でも
コンセプトや、事業戦略によってインターネットへの重きが随分と変わる。
日経スペシャルで紹介された各企業の戦略としては、3つ読み取れた。
①多品種の商品を、コンセプトに合わせて開発し、いかに早く届けるか
②店頭に置いても売れない商品や希少価値の商品(レアもの)を他社より早く見つけるか
③商品をターゲットセグメント別のカタログに分類し、対象に合わせた企画と抱き合わせるか
→色は選べない、お届け日も選べない”福袋的”な企画もあった。
放送では無かった他の通販戦略として
④媒体社が、カタログをデジタル化し、いかにコマースへ繋げられるか
⑤メールとネットでタイムセールを行い、在庫をいかに無くせるか
などなど、戦略のレイヤーは変わるかもしれないが、売上が拡大している今だからこそ、
成功パターンの解析や分析はしておくべきだと考える。

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気になる言葉(キャッチ)

最近、電車の通勤時間やTV等々で気になる言葉を紹介しようと思う。
『ひきこもり営業』
以前、吊革広告で雑誌記事のタイトルとして掲載されていた。最近の若い営業は
客先に出向かず、社内でメールや電話で物事を済ませようとし、営業職にも
関わらず、ずっと社内にいることを総称しているらしい。多く回ればヒットする時代
ではないが、ネットや電話で信頼関係が築けるとは到底思えない。
『ネットカフェ難民』
昨日のTVで放映されていたが、日雇いで働きネットカフェをホテル代わり、街中
のコインロッカーを自宅のタンス替わりに生活をしている若者が多くいるとのこと
ホームレスとほとんど変わらない生活を送っている現実を知って、かなり驚いた
労働形態の多様化が生んだ矛盾、現在の世情を反映している気がする。
『マーケティング部内孤立』
ある解析担当者が発した言葉で、うまく表現したと思う。マーケティング部は、
大手企業内でも最大20数名。その中でもWebのサイト解析担当者はいても
1名~2名。レポートライン(上司)からも理解が得られなかったり、他の担当者
からも非難を受けたりし、何も数字を生まない担当者として完全に孤立してい
るとのこと。まずはマネジャクラスの意識を変えていかないとと思う。
『ともチョコ』
バレンタイデーで渡すプレゼントとして、本命チョコ、義理チョコは知っているが、
友達同士で交換するチョコを、「ともチョコ」と言うらしい。好きな人はいないが、
イベント(祭り)に参加したいという人には良いかもしれない。ただ、メーカーの
戦略ではないかと、密かに疑ってしまう。

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「少品種大量生産」から「多品種少量生産」へ

3月号のSAPIO(小学館)の中で (岸宣仁『「デジタル匠」の時代』第4回 「少品種大量生産」から「多品種少量生産」へ 「ルーティン作業」から「創造的モノ作り」へ)という記事が掲載されていた。
最近、匠の技の継承について、団塊世代の退職と共に問題視されているが、この記事では、人の暗黙知も形式知化できれば、システム化できるという実話と共に、職人の技やコツを係数値化するために、使う道具も含め思考をどうDB化するのかの苦労が読み取れる。


技を伝承するためのシステム化は簡単なことではないと思うが、日本が今度どう生き残っていくべきなのか、少し明るい未来が見えるような気がした。大量生産は中国に移ったとしても、細かな職人技は、やはり日本が一番器用だと思っている。

現在eコマース(小売)系サイトのお客様と取引させて頂いているが、過去の少品種大量生産から、eコマースビジネスでは多品種大量生産になり、ITを駆使しロジスティクスやサプライチェーンなどシステム化は進んできている。

ただ個人の属性ではなく、嗜好や好みと言ったプリファレンスに合わせた、商品個別対応できる小売業はまだ少ない。

『誰でも買える⇒同じものを誰でも持てる』 時代から
『同じものは買えない⇒自分だけしか持っていない』 の時代に移りつつある気がする。

多品種大量生産で誰でも買える物は、ロングテール理論のように、少量しか売れないが品揃えを増やし塵も積もれば売りも上がる方向性に進むのだろう。

同じものは買えないは、商品をブランド化し、少品種少生産で価値を上げる方向性または、商品を細分化し、個別カスタマイズできる代わりに、値段を上げることで利益を上げる方向に進むと考える。

皆さんは、どう思われますか?

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利の元は義

最近、特にIT系の会社では、企業=商品と考え、企業価値が上がった段階で売り飛ばしたり、自分の私利私欲を満たすために無理な事業計画を立てる企業や、資本金や投資の話ばかりをし、会社の根幹である事業内容が不明確な企業が増えてきているように感じる。

IT業界は今バブル時期なのか??

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営業の出来不出来・・・

営業職、特に営業マネジャー(中間管理職)に必要なスキルとは何だろうか。

1.客との信頼関係の構築能力
2.マーケットの先読みと、商品の『田植え』
3.各関係部署、経営者との調整能力

1はマネジャーに限らず、聴く姿勢、客の問題を解決しようとする姿勢、客の視点での発言が重要と考える。信頼関係とはすぐには築くことはできない。
では客の心を掴めばそれでいいのかと聞く営業がいるが、「ある企業に商品を提案し、問題解決へ繋がることによって、担当者がその企業内で評価されるか」 が重要になる

2はマーケットの動きを常に情報収集し、また商品のリードタイムにおける顧客サイクルをチェックする。私は営業サイクルは常に『田植え』だと考えている。

よく漁に例える人もいるが・・・
『例:田植え』          『例:漁』
(マーケット発掘)よい土地を見つける=魚が育ちそうな海を見つける
(マーケットの育成)     田を耕す=網を掛ける
(潜在顧客を集める)      種まき=子魚を放つ
(優良顧客へ育てる) 水遣り・肥料やり=餌撒き
(顧客へ囲込)        刈り取り=水揚げ

マーケットの発掘・育成のサイクルはシンクタンクや○○総研などの市場調査も参考にしつつ、自分なりの思考を持つこと。その上で、種まき~刈取りまでを行うのが営業。このサイクルが商品によって、1ヶ月かかるのか3ヶ月か1年かによって、サイクルは変わる。目標数字に対して種まきが少なければ刈取りも少ない。

3は、営業は自分1人だけで売れる商品もあるが、だいたいが他部門と調整しながらリソースや在庫などを確認し販売していく。最近、この調整ができず、勝手に一人歩きする営業が多い。

また、営業ではなく経営者で勝手に目標数字を上げる人もいる。この営業サイクルがあることを知らず、刈取りの時期に来て、奉納量をあげろと言う『悪代官』のような存在にもなる。
経営者の裏には、株主の存在がいることは確かだが、株主に対しての報告は年1回。途中で経営者から現場に奉納量が年何度も変わるとは、経営者失格。

また、刈取り量が少ないからと、営業に年度末に金の延べ棒を前に、これをやるから働けという経営者も失格。
営業サイクルが分かっていない、現場の営業も悪いが最近、株主に良い顔だけをする経営者も増えていることは確かです。

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