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Nexalコラム

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某BtoBtoB企業におけるWeb活用とは

先日、久しぶりに某製造系企業から連絡を受けた。 社内でWeb改革を進めている責任者だが、経営層がまだWebに対して懐疑的であるので、社内セミナーを行ってくれないかという相談だった。
Web単体で見た場合、リードジェネレーションサイトと言えども、顧客側は本当にWebサイトを見ているのか、やはりブランド力と、営業力で決まるのではないかという見方が根強い企業である。
他の会社でも、業種によってはインターネットの活用が進んでいない、どう活用していいか分からない、と悩んでいる企業は多い。
特に顧客が対個人とは懸け離れているBtoBtoBモデルのような業態。
正論として、何でもかんでもWebサイトの情報だけで顧客が判断しているとは限らない。 日本国内で、ターゲットとなる顧客がどこにいるのか、どうやってアプローチすべきか、どのように案件を受注すべきか既にフレームが決まっている業態は多いが、Web戦略の考え方としてその目的や仮説立てのプロセスが大切である。
また、インターネットは現営業活動のプロセス全てを置き換えることは不可能である。マーケティング手段の中でも、対面営業スタイルは最高の「おもてなし」方であってコストも一番かかるが、今後ネットの技術が進もうともFace to Faceに勝るものは無いと考える。 (特に日本国内の場合は)
そのような中でWebサイトに、どのような意味・役割を持たせるべきなのか。他社の事例を見ていくと
1.自社が顧客だと考えても見なかったマーケットの発掘のため 2.営業プロセスの中でも、保守サポート業務の効率化のため 3.グローバル展開のため海外企業への情報発信・ブランド力向上のため
上記3つに絞られてくる。
1に関しては、製品の顧客像が整理されていないことが多いので、再定義すること。 2に関しては、保守サポートにおいて顧客側の意見要望や受注問い合わせセンターの顧客の声からヒントを得られることが多い。 3に関しては、取り組み不十分の企業も多く、競合会社の動きも見ながら戦略・戦術を現状分析から再度見直すこと。
グローバルサイトの戦略としては、営業拠点やターゲットとしている国(地域)の範囲に応じて、webサイトのコンテンツは分けておくべきである。 扱う商材が違う場合はもちろんのこと、国によっては日本メーカーのブランドが全く浸透していないことも多いためである。
競合他社より遅れを取らないためにも、まだ見えざる顧客に対してのネット戦略は重要であると考える。




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