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WebサイトKPIの目標値の設定方法

直帰率、離脱率、問合せ率、これらはWebサイトKPIではない話は、ブログでも 何回も紹介した。指標の定義については、こちらを参照してください。
WebサイトKPIは、目的や目標値が明文化されていない限り設定することは 不可能である。
つまり 1.Webサイトの目的・目標値を整理する

=WebサイトKGI(Key Goal Indicator)
2.目的の要因を整理する=WebサイトKFS(Key Factor For Success) (サイト内プロセスを整理する)
3.目的・要因に対する評価指標の優先順位を決定する=WebsサイトKPI(Key performance Indicator)
という手順で、KPIは設定されていく。 また勘違いの元となるのが、KGIの設定である。 Webサイト内だけで考えると「問合せを増やす」という話になってしまうが、サイトの目的ではなく 事業全体におけるサイトの役割から設定しないといけない。
問合せを増やす、というファクターはKGIではなく、KFSである。 つまり、一時的な要因であって最終目的ではない。問合せを増やすことによって、何なのか。 営業のリードとなる数を増やしたいのか、単に顧客リストを増やしたいのか、 売り上げを増やしたいのかによって、目的が変わる。
解析ツールからの解析指標は、ここでは考えないこと。 きちんとした日本語で、目的を明文化し、その目的を達成するための要因やプロセスを整理すること。
サイト内プロセスにおいては部分改善のための改善指標が有効となる。 ここで初めて直帰率や離脱率、会員登録率といった「質」を表す指標が出てくる。
問題は、目標値の設定方法である。 例として、サイト来訪者数の目標値を設定する。ECサイトのようにサイト上で決済する 場合は、受注金額が見えているため分り易い。 しかしBtoBやリアル店舗の誘導型サイトの場合、最終的に受注するまでに期間のブランクが 発生するため、一概に目標値を設定するのは難しいと思う。ただ、過去の1年分のデータから ネット上での問合せ数を紐付ける作業は必須である。
来訪者数の目標値は 1.過去のデータから、受注金額の目標値から逆計算で今年度の目標値を設定する 2.マーケット規模から、リーチさせたい%で目標値を設定する
これら2方式が考えられる。一般的には1を使う場合が多いが、ECサイトでは、ターゲットと する総人口、ネット利用人口から、何%までは網羅したいかによって、来訪者数の目標値を 決めることも一つの手である。
大手通販サイトでも、最近新規来訪者率が減ったと悩んではいないだろうか。 ここは悩むべきポイントではない。ターゲット人口が1,000万人いたとして、サイトのユニーク 来訪者が年間100万人きていれば、10%のカバー率である。 マーケットシェアという考えから設定するのも良いだろう。
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