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Nexalコラム

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Web戦略におけるターゲットの勘違い

ネット通販や情報サイトなど、ネットだけでのビジネスモデル以外、ほとんどがリアル世界が中心のビジネスモデルで、Webはそれを補足・補完するビジネスが中心である。
恐らく日本に存在する事業主の中で、ネットだけで完結しているビジネスモデルとは1%に満たないと思う。
ここで、Web戦略について考えてみたい。最近様々な事業体や企業においてWebの見直しが進んでいる。BtoCに限らずBtoBにおいても同じだ。
その中で、Web戦略立案から策定、施策立案といった、具体的な施策(プロモやリニューアル)前のネット戦略コンサルティングを弊社で様々提供しているが、戦略フェーズで必要となる1要素、「WHO」に関して考えてみたいと思う。
ネットで完結している企業を除き、企業の最終ゴール=収益を上げるという目的に対し、Webやネットは手段である。当たり前の話ではあるが、Web戦略を考える際、Webから考えては必ず行き詰まり、最終ゴールは資料請求を増やすこと、問合せを増やすこと、と言った稚拙な論理となってしまう。
事業におけるターゲットと、その中でWebのターゲットは異なる。 自分達が商売している相手とは誰なのか、 1:金を支払う人 2:比較検討する人 3:紹介する人、 様々な視点から「WHO」を明確化する。
また、公共事業性の強いビジネスの場合は、アクセシビリティに関しての「WHO」も定義する必要がある。 1:日本人(性別、年代) 2:外国人(在日か、観光か) 3:健常者のみか 4:視覚障害者であれば、弱視、色弱、全盲どこまでWebの対象として作るべきか
様々な企業で、各事業部の方とのヒアリングを行うと、特にBtoBビジネスの場合は、現場の営業マンはwebに対して懐疑的である。 それは、営業プロセスがネット上で再現できないと考えているからであり、ターゲット顧客が見えている場合、エリアが決まっている場合などは、当たり前の意見とも言える。
しかし、Webは取りこぼしている可能性の高い顧客を、拾う・すくう補完的な要素を持たせることも可能である。
つまり、リアル世界で言うターゲット「WHO」とWebにおける「WHO」は必ずしもイコールではないということ。 Webにおける役割範囲を明確にし、WHOを定義し、その人に向けたコンテンツ要素は何か、取りこぼさないためにどのような施策や機能が必要なのかを考えれば、自ずと何をすべきか見えてくるのである。
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