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Nexalコラム

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営業が強い会社ほど・・・

BtoB企業サイトにおいてリードジェネレーションサイトとなる 商品やサービスサイトは、営業力の強い企業ほどうまく利用されていない。
リード元としてWebというチャネルを利用しない手は無いはずだがどうやったら良いのかが分からないという依頼も多く相談に来る。
BtoBまたは営業力の強い企業が、どうやって受注をしているのかに応じてWebサイトの目的は変わってくる。 ECサイトのようにカートに商品を入れて決済できるモデルはネット上でのマーケティングやPDSCAサイクルを回すことだけを考えていればよいが、FaceToFaceで営業が1件ずつ受注を決め込むような
釣りで言うと一本釣りの場合は、まず釣る場所にいかに客を連れてくるかが大事。 弊社のサイト分類で言うと、誘導型サイト。
誘導でも行動誘導か、購買誘導かによって分かれるが店舗を持っており、客に足を運んでもらわない限り、契約ができない業種の場合は、Webサイトの目的は行動誘導サイトに分類される。
商品のブランドサイトを見せるだけでなく、どう店舗に足を運んでもらうようにするのか、そのコンテンツ要因を兼ね備えた内容をWeb上に用意しておかないと意味が無い。
また、問合せや資料請求数を増やす、これは基本中の基本で当たり前だが、問合せをしない客に対して、こちらからプッシュ営業をかける方法で成功している企業もある。
今は、アクセス解析はPV数だけを見るツールではない。サイトを覗きにきた客の企業名が判別できる。また商品サイト別に分かり、探してるキーワードも分かる。 こんなチャンスを見逃している企業はもったいないと思う。
問合せはしないが、サイト内の回遊が多く、月に何度かサイトを覗きに来る企業があれば、逆営業をかけるべき。このIPリストを営業部隊で使うだけで、ビッグ案件が決まった成功事例は数社知っている。意外と盲点だ。
解析データは使い様で、無駄なデータにもなり、売りに繋がるデータにもなる。 知らぬが仏で何もしていない企業は、これからの時代勝ち残れない。
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