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Nexalコラム

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WebサイトKPIと営業進捗管理指標

--今月、飛び込み案件でなかなかブログが更新できなく、楽しみにしている方には
申し訳ないです。--

WebサイトKPIは、Webの役割や目的からドリルダウンして設定し、目標値がなければ運用で使えないという話は、以前もブログで記載したので省略する。

ECサイトなど、サイト上で決済ができ、「売り」が上がる事業モデルは目標値=売上目標と設定でき、指標も設定しやすいが、
・BtoB企業
・リアルの店舗に足を運んでもらわない限り、受注や契約ができない
事業モデルの場合、どのようにWebの指標と、リアルの営業部隊の数字を紐付けるか、という課題が必ず残る。

現在、歴史ある某大手企業のWeb戦略コンサルを実施しているが、WebサイトKPIの話と同時に、営業部隊における進捗管理の話に及んだ。

話を伺うと、営業現場では「案件の進捗を管理する」という文化が無いとのこと。

どのように四半期別に受注予測を立てているのか不思議だが、Webの指標と営業の指標を組み合わせるために、営業の案件進捗管理をどのように実施すべきか、という話まで踏み込んでいる。

意外と、Webからの問合わせを増やせば良い、という認識で終わってしまうことが多い中、最終売上から、Webの貢献度は何%なのか数字として把握しない限り、厳しい景気状況の現在、予算の中にネット系の広告費、販促費、運用費を組み込むことは難しくなってきている。

BtoBは特に、Web以前に現場営業の意識改革も必要であるということを改めて認識した。
Salesforceを利用するかはまだ未定だが、案件の進捗ステータスをどのように分けるか、各営業個人をどのように評価するのか、No1営業のヒアリングを元に進めていきたいと考える。

以前、ディーラーのNo1営業の受注スタイルを分析し、全社統一した営業管理を行うというプロジェクトに参加したことがあるが、営業は数字で管理し標準化できる範囲と、個人の人間性、顧客との信頼関係という数字では管理できない範囲が存在する。

標準化して全営業が同じように売上を立てることは、可能とは言えないが、ある程度の範囲まで不可能ではない。(自動化できる範囲は必ず存在する)

来年度から、もし全営業本部の案件進捗、評価の標準化が始まると、久しぶりに私も営業魂が蘇るかもしれない。。




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