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Nexalコラム

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ショールームと女性心理

最近、ナーチャリング相談が増えてきた。主な相談企業は、ショールームへ顧客を集めるビジネスをしているメーカーである。
ショールームと一言で言っても、商品は様々ある。 家具、キッチン、照明、エコ系製品、家財、家電、不動産、、、だいたい「家」に関わるメーカーが多い。
現在、新築物件の売れ行きは都内においても、勝敗が分かれている状況。 「家」に関わる商品を検討する「きっかけ」のベースは、ライフスタイルまたはライフサイクルだろう。
・転職や転勤と言ったタイミング ・子供の成長タイミング(入学、卒業) ・子供が独立するタイミング(就職) ・両親の面倒を見るタイミング(介護、定年) ・親の資産(家)を受け継ぐタイミング ・エコポイントで恩恵を受けられる期間 ・その他個別事情
また、ターゲットが女性に絞られる場合は、リアルにおける奥様繋がりが、商品を知る際に大きなウエイトを占めることがある。
・料理教室や習い事 ・友達との交流(自宅へのお呼ばれやお茶会) ・学校や幼稚園での奥様ネットワーク
(最近、子供の学校においての連絡網は全て携帯のメルアドだということは 知っているだろうか。私の時代は、黒電話の上に、学級連絡網が常に貼ってあったが。 数年前に、暗い事件があった際、一早く親御さんに連絡するための手段として携帯連絡網に切り替えた話も耳にする。)
また、年配の女性もネット通販をよく利用している。(調査データも市場に出てきた) ・旦那さんの部屋着は、全てネットで安く仕入れる ・食材は全てネットから新鮮なものを というように、特に都会(東京に限らず)では利用率が高い。
-*-*-* 女性はおしゃべりが好きだ。新しい話題があると飛び付く。いつも顔を合わせていると子供の話題につきない。話があちこちに飛び火する。しかし「これ,使ってみていいわよ」という言葉に弱い。または「一度、行ってみたら?タダだし、逆営業もなかったわよ」
という、「タダ」、「ストレスがなさそう」、「気軽に見られる」などの言葉にアンテナを貼る。日々の食材探しも同じで、スーパーのチラシは隅から隅までチェックする。
つまり、 ・絶対に損はしたくない ・お金をかけるべき部分と、かけたくない部分ははっきりしている ・賢い買い物をしたい
という心理状態を、どのように満足させ、商品を選んでもらうべきかが重要なポイントとなる。 最終的に、車でも新築マンションでも、家計を預かる主婦が財布の紐を握っている。旦那がどんなに欲しいものでも、奥さんの許可がない限り、または小遣いを貯めない限り 買えないのである。
上記で出てきたメディアをまとめると ・携帯 ・チラシ ・Webサイト(検索エンジン:特にYahoo) ・口コミサイト ・リアルの口コミ(人が集まる場所) とのメディアをクロスさせ、最終的にショールームへ足を運んでもらうためにはあと一工夫必要である。契約に至るまでの一押しをどうするか。
是非お薦めしたいのが、「体験型」販売。 イケアでも成功を収めているのが、一泊素泊まり?体験。 車では試乗キャンペーン。キッチンまわりであれば、料理教室と一体型になっているショールームもあり、使い勝手が分かる。
一度、使ってみる、体験してみることで、契約前の不安材料を取り除くことができる。新築マンションも、一泊体験など実際に使ってもらうキャンペーンは実施すべきだ。
これらは、特に目新しいことではないが、「え?こんなものも体験できるの?」というような商品はまだあると考える。(ブログ上ではここまでにしておきます。)
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