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Nexalコラム

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Web上での行動心理①

現在様々な企業に、Webコンサルティングでお伺いすることが多いが、Web上での行動心理として面白い話をピックアップしたいと思う。
『ある大手通販企業様で、夏商戦としてワンピースをTopページの目玉として出した。色としてはピンク、ブルーイエロー・・・多々あり、その月の売上としてピンクのワンピースがかなり売れた。次の月には、ピンクのワンピースを大量に仕入れ、他の色は一切出さず、このピンクのワンピースをTopページに出し、売上を見込んだ。しかし、ピンクのワンピースは一切売れず、在庫を大量に抱えることになった。』
この現象を皆さんはどのように考えるだろうか。これは、女性特有の購買心理である『比較心理』が働いている。
人(特に女性)は、商品を購入する際に、比較をしながら一番自分に合うものを選択する。つまり比較対象商品が無くなると、自分に合う合わないの判断ができずに、購入までには至らないという行動である。

リアル店舗でものを購入する時の行動を考えて欲しい。例えばデパートに行く際、目的はいくつか考えられるが、スカートが欲しいと仮定しよう。いつも行く店が限定されていない場合、だいたい上の階から順々に回り
いくつかのスカートをピックアップし覚えておく。その時にはすぐには購入しない。
一通り見てから、少し喫茶店等に立ち寄ったりしてから、確認したい点があればその店に再度足を運ぶ。再度に、サイズや金額、色などを最終的に比較し、自分に一番合うものを最後に購入する。途中目に止まって立ち寄ったりする店もあるが、スカートを買うという目的は最後まで忘れない。

このようなリアルな行動がWebに、どのように取り入れるかが、売上向上またはコンバージョン率の向上に繋がっていく。

ポイントとして
1.比較心理をWebへの機能として取り込む
  ⇒表示方法を工夫し、比較し易いように構築する。
  ⇒マイカートを決済用ではなく比較用として表示する機能を追加する。
2.女性特有の、目的意識から反れる行動を機能として取り込む
  ⇒目的商品からはずれても、すぐに、目的商品に戻る機能を盛り込む
   例)付箋機能、気になる商品一覧機能等々
3.Webに来る際の目的意識によって、表示する商品をレコメンドする。
  ⇒目的意識をどの時系列に置くのか定義し、
  (検索エンジンからの検索キーワード、サイト内検索での検索キーワード、商品カテゴリ名称のクリック時等々)
4.表示する商品や、目玉商品をレコメンドする機能を構築する。

など考えられる。ただし、この場合はWebの目的やビジネスフローにおける役割が明確になっているという前提で構築していかないと、全く意味の無い機能にも成りかねない。
リアルビジネスでの、POSレジのように『ビールとオムツ』と言ったような定説は、まだWebの世界では確立されていないが、行動心理学を合わせ思考錯誤しながら、ユーザの行動データを集めることによって、自分達のサイト上での定説は出来上がっていくものと考えている。




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